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黄绍基:看好内地珠宝市场
建立零售网、提升服务吸纳客源

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  周大福珠宝集团有限公司董事总经理黄绍基出席「香港国际珠宝展」的研讨会,分享内地珠宝市场营销之道,现场座无虚席。
   
   
   
   

2012年2月17 - 近年中国经济发展迅速,中产消费群持续扩大,消费模式也逐步转变。内地消费者对奢侈品的需求殷切,带动珠宝市场急速增长,成为内地增长最快的零售产业之一。若想在内地庞大的珠宝零售市场分一杯羹,必先了解市场环境和订立营销策略。 

正于香港会议展览中心举行的香港贸发局香港国际珠宝展2012,特别邀请了周大福珠宝集团有限公司董事总经理黄绍基出席研讨会,以「拓展内地市场攻略」为题,与业界人士分享其开拓内地市场的宝贵经验。 

黄绍基直言看好内地市场。「一些市场研究预期,在2010至2015年间,内地珠宝首饰业的复合年均增长率可达38.6%,可见珠宝首饰业在内地有很大的发展空间,主要受内地二、三、四线城市的需求带动;而内地游客的消费力高,也对本港市场有利。」 

黄绍基指出,内地的珠宝零售行业由众多市场参与者组成,竞争激烈。若要突围而出,企业可透过自营或加盟店的方式,在不同的城市建立零售网络。「透过扩阔分销渠道,企业便可接触到不同层面的消费者。」他续说:「开设加盟店最能达到成本效益,而且是最迅速的扩充模式;而自营店则易于管理,也可赚取最大利润。最好的比例是自营店占销售网络70%,加盟店占30%。」谈到如何管理加盟店,黄绍基认为最佳方法,是只容许他们向特许经营商取货,并只与销售额达标的加盟店续约。 

其他销售渠道也各有优势。黄绍基说:「百货公司是最主要的渠道。内地消费者普遍认为,在百货公司购买珠宝首饰才有质素保证,可享有较佳的售后服务。其次便是独立专门店、商场、互联网等。」他指出,在百货公司设立分销点的开业成本较低,而且可接触目标消费群,是进军「非主要城市」零售市场的有效策略。 

除了开拓分销网络吸纳客源,珠宝首饰经营者也要掌握消费者的心态和潮流趋势。黄绍基说:「中国是礼仪之邦,每逢佳节或庆典中国人都爱以珠宝首饰作礼物。因此,珠宝首饰商应该把握节庆黄金档期。而随着内地消费者的购买力和品味不断提升,他们更喜欢名牌、原创品牌和设计,以设计精美、货真价实的产品来表现身份,所以品牌知名度、款式和档次都相当重要。」他说,介乎2,000至100,000元人民币的产品最受欢迎。 

珠宝首饰商的信誉和知名度都是消费者考虑的因素,黄绍基认为,企业可透过创新的宣传手法提升品牌。「例如采用户外广告、举办网上活动和拍卖,或赞助一些国际盛会。产品设计方面,珠宝首饰商应该推出切合消费者不同人生阶段的产品,例如配合他们庆祝生育、成长、结婚、升职和周年纪念等不同的用途。」他指出,现时内地有近三分之一的人口处于适婚年龄,市场对嫁娶用的珠宝首饰甚有需求。 

此外,黄绍基又提醒有意进军内地市场的企业,必须注重客户服务质素。「建立顾客忠诚度是相当重要的一环,珠宝首饰商可推出贵宾计划,向消费者推介设计独特的高价产品。」

展览网页:

www.hktdc.com/hkjewelleryshow/tc

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资料提供 香港贸易发展局