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如何向銀行籌措貿易融資

香港中小企業進行貿易時,一般需要向銀行或財務機構安排貿易融資。因應港商在這方面的需要,貿易發展局『中小企業服務中心』編制了以下向銀行籌措貿易融資時應注意事項的實用資料。

一般須知

中小企業與客戶或供應商洽談業務前,應先與銀行或財務顧問磋商信貸種類及條件,以配合有關交易所採用的付款方法。須注意銀行的動機與借款人不同,作為貸款機構,銀行的目的是透過借貸業務賺取理想回報而毋須承擔壞賬風險,因此會採用最熟悉、最便捷和風險最低的方法,盡快為借款人解決資金需要。為了保障本身利益,銀行會要求借款人以固定或流動資產作抵押。

至於借款人,除要求有多種信貸選擇外,亦希望銀行權衡有關交易的優劣,成為其夥伴,共同承擔風險。

當然,面對同業競爭,銀行遇到信譽昭卓以及業務發展前景樂觀的優良客戶時,都會盡力挽留。

銀行貸款準則

銀行的信貸準則並無劃一標準,不同的銀行和貸款機構各有本身的貸款規則。不過,香港所有財務機構均受金融管理局制定的指引和條例監管,而海外財務機構的駐港公司,亦須依從母公司的貸款規則。

有時,銀行會以貸款準則或法例規定為理由,拒絕給予貸款。在這情況下,借款人不應強求銀行批出貸款。借款人若符合下列貸款條件,獲銀行給予信貸的機會一般較高。

  • 現金周轉良好

借款人必須證明公司業績理想,不但錄得盈利,而且擁有充足的現金以償付各項債務。

  • 股東資金充裕

借款人投入公司的資金必須達合理比例,而且沒有向其他貸款機構超額舉債。

  • 抵押品充足

假若借款人已將所有資產抵押予其他貸款機構,便有可能不能再獲銀行給予信貸。

  • 貿易經驗豐富

貸款機構大多要求借款人擁有成功的貿易往績。假若借款人全無貿易經驗,又或計劃開展全新的貿易活動,與未接觸過的國家交易,所涉買家或供應商均不為人知,產品亦未經證實是否獲市場接受,則一般很難說服銀行批出貸款。

  • 信譽優良

借款人應提交獲銀行接受的推薦信和信用證明。毫無疑問,銀行不會向破產或聲名狼藉的公司批出貸款。對於過往並無不良紀錄的借款人而言,假若獲業內知名人士、所屬商會、公司客戶或供應商推薦,對貸款申請大有幫助。

  • 貸款用途

雖然一些貸款機構只要求借款人提供抵押品便會批出透支貸款,但亦可能會規定貸款的用途,訂明只可用於指定的交易,借款人亦須提供有關交易的詳細資料,證明有利可圖和生利還本(即交易收益足以清償貸款)。

提出貸款申請

與銀行或貸款機構接觸時的表現,是成功獲得貸款的關鍵。以下臚列一般要點謹供參考。只要時常保持坦誠有禮,當可無往不利。

  • 知己知彼

在向一家不熟悉的貸款機構申請借貸前,應盡量搜集該機構的資料,以了解其結構、組織、服務、附屬公司、股東及董事。銀行和其他貸款機構印備的免費刊物,例如年報及公司介紹等,都載有這些資料;此外,亦應向銀行索取貸款利率資料以及各類服務收費表。

  • 預先知會

在提出貸款申請前,應致電貸款機構約見,或先以書面或傳真就本身公司和業務作一簡介,並說明所需的貸款額和用途。雖然以書面申請借貸並無不可,但一般來說,最好親身與有關機構的商業借貸或貿易融資負責人會面。

  • 妥善準備

銀行職員公務繁忙,因此與他們接觸時說話宜直截了當。借款人應先介紹本身公司和業務情況,然後說明所需貸款額和貸款用途,並提供公司年報(若有印備的話)或財務報表(包括資產負債表、損益表、預算、業務計劃)以及公司簡介等。假若貸款目的是購買生產出口品所需的貨物或服務,或向生產商購買貨物作出口之用,則有關交易的賣方或買方資料以及付款或收款方法,均須向銀行清楚說明。在未向銀行交待清楚這些資料前,不應與供應商及買家簽訂合約或協議,或作出付款安排。

  • 徵詢意見

經驗豐富的銀行職員,能就各種付款方法的風險、最佳的貿易融資方式,以及貸款所需提供的抵押品等,為借款客戶提供意見,以供參考。由於貨幣及價格波動均會構成一定風險,因此必須緊記向銀行查詢抵銷或減低這些風險的對沖方法。

  • 謹慎為上

不宜申請金額過多、年期過長或利率過高的貸款。銀行有時會提議借款人採用他們最熟悉、回報最高或風險最低的信貸種類或付款方法。除利息外,各類貸款均收取其他費用,因此必須查問清楚各項收費的詳情,例如初期費用是多少(即在批出貸款時即被扣除的款項,用以抵償貸款機構在評估貸款申請、貸款風險或開設貸款賬戶方面的費用)?後勤服務費用是多少?這些收費是否按每次支款計算?假若貸款交由銀行購買外匯或開立跟單信用證,收費又如何?一般來說,貸款機構的服務收費,大多按標準或滑動收費率計算,借款人切記索取一份收費表,並查詢貸款涉及的各項收費。假若貸款申請涉及法律費用,例如草擬貸款合約或登記資產抵押或公司債券所需的律師費等,借款人在正式借款前應先了解清楚。

  • 盡量避免問價比較

銀行不喜歡借款人到處問價比較,以選取最優惠的貸款條件。因為在處理貸款申請時,銀行職員需花上不少時間與借款人接洽和準備有關文件,然後交由貸款委員會、高級管理層或董事局審批,假若當一切準備就緒時,借款人才表示因另有銀行給予更佳貸款條件而要取消申請,無疑浪費了銀行的資源。當然,搜集多家銀行資料以及希望取得最優惠的貸款條件並無不妥,不過,假若申請手續已到最後階段,只待銀行管理層或董事局審批即告完成時,便不應繼續與其他貸款機構洽談,以免予銀行不良印象。事實上,良好的借貸關係主要以誠信為基礎,而誠信則需假以時日透過順利合作才能建立。對於新的借款客戶,銀行通常只批出年期較短的小額貸款,而且會要求提供穩固的抵押品;隨著交易次數增多,借款人的信用亦會提高。當向一家貸款機構首次申請借款時,必須緊記:貸款條件最優惠的貸款機構,長遠來說未必是最佳的夥伴。

銀行要求借款人提供的資料

與銀行或財務機構洽談貸款時,應盡量保持坦誠開放的態度,以便他們全面了解公司情況,提供適當的意見。假若隱瞞重要資料,例如欠其他貸款機構債務或已將資產抵押等事實,到頭來不免會令貸款申請出現問題,結果不但浪費時間,還會妨礙日後與有關銀行交易的機會。

一般信用證明

假若借款人向一家對本身認識不深的貸款機構借款,應預先準備自己的背景資料,以供該機構參考。一般需要提供的資料包括:

  • 介紹信

在業內未為人知的借款人,應找一位相熟的業內知名人士引薦,以傳統的書面介紹方式,向貸款機構簡介借款人的成就,並證明其品性良好正直。此舉對借貸申請大有幫助。

  • 借款人簡歷

借款人應製備一份篇幅不超過兩頁的個人簡歷,臚列本身的教育程度、專業資格、資歷、工作經驗和成就等資料,以便銀行評估借款人在貿易、產品出口、服務出口和人事管理等方面的能力時作參考。任何可以凸顯借款人的經驗和能力的證書或前僱主推薦信,亦可交與銀行作參考,假若前僱主具有相當名望,而其推薦信又對借款人大加讚賞,則作用尤大。

  • 公司簡介

公司簡介的內容應包括公司業務性質、產品種類及開業年期等,並可附上顧客名單;假若顧客名單需要保密,交給銀行時必須說明。此外,亦應向銀行提供其他合夥人或董事的簡歷,假若他們在業內擁有良好聲譽,更不可缺少。

  • 銀行及其他諮詢

假若借款人與貸款機構沒有財務往來,便應提供往來銀行的資料,以便審核信用證明(特別是還款信用)、借貸紀錄和一般資信等。此外,向貸款機構提供借款人的會計師和律師名稱,亦可能對貸款申請有所幫助。

  • 公司所有權證明或註冊證明

若以公司名義借貸,一般需要證明有關公司屬借款人所有或已正式註冊。假若未能出示經審計或認可的賬目,可能需要提供宣誓資產負債表。向貸款機構(特別是為出口商提供特別借貸的政府或國有機構)提出借貸申請前,應先確定所需文件或財務報表是否須依一定的會計準則編製。

  • 財政狀況

貸款機構會要求借款人提供公司最新的財政資料,一般必須準備妥當的財政報告,包括:

  • 資產負債表、損益表和現金流量表

所有報表須由執業會計師事務所審計,或經獨立會計師核證並由借款公司的董事局議決通過;否則,必須提出憑據證明公司賬目能真實反映借款公司的財政狀況。借款公司的資產與負債比率以及資產淨值是銀行提供短期信貸的重要參考資料,但非決定因素,銀行最關心的是貸款用途。假若公司賬目於3個月前已完成審計(即結賬日在3個月或之前),則須提供最近的營業報表和現金流量表。

  • 本年或來年度預算

這份文件應詳載借款公司本年或來年度的估計營業額、收益、經營成本和間接費用。如有資本開支,應單獨開列。預算或估計的收益數字必須詳盡可靠,換言之,有關數字須按確實及暫定訂單計算,並根據過往業績進行估算,但不得憑主觀願望隨意猜測。

商業資料

  • 訂單詳情

為一項龐大或有利可圖的新合約申請信貸時,必須向銀行提供全部有關文件、往來書信、供應商報價、與買家及供應商簽訂的草約,以及自已所作的成本計算等;這些資料對於出口訂單來說尤為重要。由於銀行信貸一般都須與借款人與其供應商或海外買家議定的付款方法配合,因此,在與銀行商討信貸和付款方法前,不應與供應商或買家簽訂任何確實合約,理由十分簡單,因為大部分進出口商業協議或合約均指定買方或賣方提出的付款方法及信貸條件(如延遲付款),一旦簽訂合約,便難以更改條件,以致局限了銀行可為借款人提供的信貸範圍。

  • 業務計劃

與銀行或財務機構面議申請信貸時,應提供公司最新的業務計劃,詳述擬投入的資本投資,以及未來3至5年的收益和開支預測。假若未有制定業務計劃,應該準備一份,此舉能提高公司的形象,對申請信貸大有幫助。

  • 可行性研究

一般來說,中長期項目都會進行可行性研究,原因之一是有助融資。無論是開展新項目或擴張現有業務,均需籌措資金購買額外資本財貨,例如機器、工具、零備件和原材料等。向銀行申請借貸時,除呈交可行性研究報告外,亦須提供任何與其他貸款機構簽訂的貸款草約或實際協議副本,這點十分重要,因為有關協議可能訂明除次級貸款外,借款人不得向其他機構借貸;換言之,假若第一貸款人對借款人的固定或流動資產擁有優先索償權,則借款人不得再以同一資產進行抵押借貸,只可向其他貸款人提供第二抵押或其他保障能力較低的擔保形式。可行性研究和業務計劃在很多方面均十分相似,最大的差異是兩者的目的不同。

提供擔保品或抵押品

假若借款人不能提供擔保品,貸款機構大多不會批出貸款。事實上,擔保品和抵押品均指借款人向貸款機構抵押的資產,用作還款保證,萬一借款人不能償還借款,貸款機構有權沒收或變賣有關資產。其他擔保形式包括以貸款人為受益人的保險,以及第三者為借款人償還欠款的保證。此外,借款人亦可要求一家銀行提供擔保,向另一家銀行申請借款,例如借款人需向海外銀行申請借貸時,常會要求一家本地銀行提供擔保,因為本地銀行較海外銀行更易以借款人的資產定押。

固定資產是最普遍的抵押品,其中尤以房地產為然。大多數貸款機構均認為房地產容易變賣,甚至可以低於市價的價格出售。此外,房地產的產權有契約作為憑證,而且在很多國家,房地產的產權和抵押權均須向政府登記(資產一經抵押,抵押權人即有權沒收有關資產以抵欠款)。一項資產抵押予貸款人後,即成為抵押品,不可再押予另一貸款人,除非兩名貸款人同意共佔抵押品。

除房地產外,機器、設備和汽車等其他固定資產亦可用作抵押品。不過,這些物品的市價很難釐定,尤其是舊物品,因此通常不會用作抵押。

在某些情況下,投資項目可被接納為抵押品,特別是一些容易變現的項目,例如上市公司股票、公司債券、債券及國庫券等。

借款人也可將原材料存貨、製成品、出口商品,甚至應收賬項等流動資產抵押,其中現金是最易獲得接納的淨資產抵押品,名為現金抵押。假若借款人在另一家銀行存有不想動用的流動資金,例如外幣存款、受投資約束的資金、屬於第三者的資金,或借款人的私人資金等,可採用現金抵押方法進行借貸。申請借款時,借款人應詳列可供抵押的資產清單,如屬房地產,則須向銀行提交有關契約。

貸款機構批出的貸款額,通常都會低於抵押品的總值,理由十分簡單,因為一旦需要出售抵押品以抵償欠款時,所取得的價格可能低於貸款額。貸款額與抵押品價值的比例,因不同國家和資產而異,在一些情況下,抵押資產的價值,可能相當於貸款額的兩三倍。

內部融資方法一覽表

在決定借貸前,應先考慮是否可從公司內部籌措資金,例如減少流動資產和固定資產,又或增加股本等。

透過減少流動資產籌資

  • 現金: 是否有現金存放在銀行定期或儲蓄戶口?

  • 有價證券: 持有的國庫券、股票或債券是否可於股票交易所沽售?

  • 應收賬款: 可否要求債務人加快還款?可否透過代理收回壞賬或已撇除的應收賬款?銀行會否貼現發票、匯票或期票等應收賬款?包買票據人會否購買帶追索權或不帶追索權的發票?客戶會否答應繳付貿易賒賬利息?

  • 存貨: 可否減少原材料或商品的存貨量?應否減慢或重新安排生產進度以免製成品庫存積壓?

  • 預繳開支: 保險費及其他預繳服務費可否分期支付而毋須繳付額外費用?

  • 對外貸款: 可否催還放出的貸款?

透過減少固定資產籌資

  • 房地產: 經營業務是否必需這些房地產?若是,可否賣出後再租回?若否,可否出售?

  • 機器及設備: 哪些機器設備可以賣出後再租回?哪些可以完全賣掉?

  • 附屬機構及其他業務投資: 這些投資可否提供現金利潤?若否,應否將之出售?

透過增加負債籌資

  • 貿易債權人: 債權人會否提供貿易賒賬?是否收取利息?

  • 稅項: 可否延期繳稅而毋須繳付罰款?可否分期繳稅?

  • 短期借款: 可否延長寬限期或重新安排分期還款日期?

透過增加股本籌資

  • 延遲派發利潤: 股東或合夥人會否同意延遲或暫停派發股息?

  • 增加股本: 股東或合夥人會否注資增加股權?可否吸納新股東加入成為業務夥伴?

  • 收入票據、債券、優先股: 發行這些投資工具能否吸引投資者?

申請營運資金貸款業務計劃大綱

公司情況

  • 保薦人及股東簡介

  • 公司和業務背景及歷史

  • 公司新近業績(重要數據)

  • 公司發展目標、策略及政策概要

業績回顧及業務前瞻

  • 按國家及客戶分析過去一年業績,特別註明信貸條件、客戶付款表現及壞賬情況

  • 分析接單情況、未來接單預測、客戶信用和收款風險

市場

  • 所營產品的市場調查,包括:產品供求、價格、分銷、毛利和利潤、競爭、潮流趨勢等

生產或採購

  • 生產技術或採購程序(如屬貿易)撮要

投入資源

  • 所需原材料

  • 來源、供應商、成本

組織及管理

  • 財務架構及股東名單

  • 內部管理架構

  • 訂貨、發票、後勤管理

財務數據、業績預測、經濟證明

  • 資本及營運資本開支籌劃

  • 短期信貸需求及還款方法

  • 經營現金流量及交易量

  • 預算損益表及資產負債表

  • 業務經濟效益、外匯淨收益

翻譯自Translated from:

Carlo Cattani and George Mills (1998) “How to Approach Banks”, International Trade FORUM (p. 20-25, and p. 33), February 1998, published by International Trade Centre, UNCTAD/WTO, Geneva, Switzerland